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保险电话销售员的销售技巧

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2021-09-28 10:18:54 来源:南宁成考网
南宁成考视频号
作者: 章老师
  第一,公司每天都会给你发数据,发多少看情况

  每天都有新数据来,所以要处理好,新数据和老数据安排。上午9-10点可以打昨天的老数据,介绍过产品的,10点-12点打新数据。下午2点-3点可以打跟进有意向的,下午3点-6点新老数据都可以安排,打一些未接电话的。这是个人经验,当然每个人都有自己适合的方式。也要看每天的心情和心态。

  第二,在介绍完产品之后,那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。

  1、我不需要;

  2、我考虑一下;

  3、我已经买了保险了或有很多保险了;

  4、我跟家里人商量一下;

  5、我对保险不感兴趣;

  6、我有社保了;

  7、保险都是骗人的;

  8、没听过你们保险公司;

  9、我没钱;

  10、太麻烦了;

  11、收益太少了等等。

  解决这些问题的方式:认同/先解决客户提出的问题(同位心理)+买点+丛众心理+促成。

  举例:我不需要

  认同或解决问题:恩,刘小姐,我能明白(或者说我能了解,我能够清楚),我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵!可是我们退一万步来说,生活或工作当中,我们不怕一万,就怕万一,如果发生什么事情了,等到这些风险来了,到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用,将来的生活费用,都是自己或者家人来承担的,所以保险本来就是在不需要的时候才买的,未雨绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁,健健康康的。

  买点:我们这个计划,保障期满的时候,你积累的零花钱都会一分不少的,100%能拿回去的,没有损失,而且还会多有给你25%的保费。(很多买点,不用全部掏出)

  从众心理:我们这边很多客户身上都是有好几份保险的,听了我们这个计划之后,也是特别划算,都参加进来了。

  促成:刘小姐,你是在关内还是关外啊?

  第三,回答问题技巧:

  1、接受问题+回挥棒(反问)。你认为怎样的保险才是最适合你的呢?

  2、接受问题+软问题(不管有没有都可以回答)。你有存钱的习惯?

  3、接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户,他姓刘,也认为这个,但是最后想想也那样了,结果给家里的孩子办理了保险。

  4、接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险,或者没有钱也需要存钱。

  第四,解决问题之后,一定要及时促成或假设成交。一通电话下来,要不断总结产品卖点,让客户对产品印象深刻。平时多听录音做笔记,把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记,可能是要花很长时间的,所以对自己要有耐心。开场白怎么讲得+产品怎么介绍,语气怎样+客户问题怎么解决的,自己遇到会怎么说+要客户信息或银行卡的时候怎么处理,都要记录下来。

  第五,要学好判断客户的购买信号。介绍产品完,解决问题之后。如客户问问题:那每个月交多少钱啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到时候怎么理赔啊?保到什么时候啊?只要客户提出问题,关于产品类的都是购买信号,请及时把握。

  第六,要学好夸赞客户,好听的话要多说,但不要拍马屁。根据不同客户的职业,可以适当的说一下该行业的情况,夸一下,千万不要聊个不停。

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